Сайт практикующего медика. Всё про медицину.

Багато хто розуміє негативну роль активного відстоювання власної позиції, зокрема його згубний вплив на стосунки між сторонами. Вони сподіваються уникнути цього, ведучи переговори делікатніше. Замість того щоб розглядати іншу сторону як супротивника, вони вважають за краще відноситися до неї дружньо. Замість того щоб прагнути до перемоги, вони визнають необхідність досягнення згоди. У делікатній переговорній грі стандартними кроками є пропозиції і поступки з метою демонстрації довіри іншій стороні, дружелюбності і уникнення конфронтації. У приведеній нижче таблиці показано два стилі відстоювання власної позиції: делікатний і жорсткий. Більшість людей вважають, що вести переговори можна тільки так. Вивчивши таблицю, подумайте над тим, чи є ви прихильником делікатного або жорсткого стилю. А може бути, ви віддаєте перевагу проміжній стратегії? Між родичами і друзями переговори ведуться саме так. Процес, як правило, виявляється ефективним. Принаймні, результати досягаються достатньо швидко. Коли кожна із сторін змагається з іншою в щедрості і самовідданості, згода досягається легко. Але така згода не завжди виявляється розумною. Звичайно, результати можуть і не бути такими трагічними, як в розповіді Отенрі «Дари волхвів». Пам’ятаєте, як чоловік продав свій годинник, щоб купити дружині красивий гребінь, а та продала волосся, щоб купити чоловікові золотий ланцюжок до годинника? Проте будь-які переговори, пов’язані з особистими стосунками, завжди можуть дати не самі кращі результати. Якщо говорити серйозніше, то м’яка, дружня манера ведення переговорів робить вас уразливими перед тим, хто веде жорстку гру і наполегливо відстоює свою позицію. У такій ситуації жорстка гра домінує над м’якою. Якщо друга сторона наполягає на поступках, а перша йде на них із страху зіпсувати стосунки, переговорна гра завершується на користь прихильника жорсткої позиції. Процес приводить до угоди, хоча це угода і не є найрозумнішим. Воно набагато сприятливіше для жорсткого учасника, чим для прихильника делікатного стилю. Якщо ви потрапите в подібну ситуацію і виберете для себе роль миротворця, готуйтеся до того, що позбудетеся останньої сорочки.